在2005年之前，旅居西班牙的中國人往故鄉打電話大多都要用一種叫“你好”卡或者是叫“獅子”卡的電話卡，并借助 街頭電話亭或者是住家固定電話機才能完成，如果不省著點用，卡里的費用很快就會告罄。這段時間幾乎沒有人會用手機直播中國，因為直播話費實在昂貴，除非遇 到緊急情況萬不得已。而在西班牙境內的手機通話，也是借助當地通訊公司網絡完成，由于所選通訊公司不同，每分鐘通話費用也不盡相同，更有通話時間段上的費 用區分，即便是合同用戶，一個月下來通話頻繁的人話費常常高得嚇人。

據西班牙歐浪網報道，2006年以后，華人手機公司嘗試著推出老外通訊公司手機卡綁定電話卡打往中國服務套餐，華人 用固定電話國際通話僵局依此被打破，盡管當時這種手機卡綁定電話卡的通話形式用現在的目光審視看價格并沒有省到哪里去，但卻從此改變了華人往中國打電話幾 十年一成不變的歷史，意義非凡。

等到2007年后，以中餐館等傳統行業為主導的西班牙華人經濟形式格局開始發生微妙變化，宏達、正信、友誼等與西班 牙通訊公司聯手經營或獨立經營的華人代理商和經銷商開始出現，依此為起點，忽如一夜春風來，華人通訊公司突然以人們意想不到的速度在西班牙崛起，發展規 模、服務檔次、技術更新完全超出人們想象，只四年多時間，華人通訊公司服務范圍便涵蓋西班牙華人社會，幾乎吃掉老外通訊公司大部分華人市場份額。此時的中 國人拿著華人通訊公司發行的手機卡再也不用綁定電話卡，無論是直播中國還是境內通話費用都是出奇便宜。而隨著各華人通訊公司逐步強化的市場擴張和經濟危機 加劇，華人通訊公司之間競爭也呈現白熱化，每家憑借自身優勢各自出招，把個原本平靜的通訊市場搞得熱鬧非凡，受益的是消費者，企業管理與服務質量得到提升 的是企業本身。其發展壯大的所走過的歷程，其經驗與教訓，收獲與付出，對未來華人高新產業的發展少走彎路提供了借鑒，總結起來大有裨益。

市場形成初期各自為戰

2007年初，一種面向華人社會發行，在國內被稱為局域網，在西班牙被為稱為虛擬網的手機卡在巴塞羅那正信商務公司 誕生。伴隨著“給華人通訊費用帶來革命性變化”的正信公司企業口號，該手機卡一問世，便以會員之間通話免費，直播中國和境內通話極為低廉的特點在西班牙華 人社會引起轟動，盡管該手機卡剛剛投入市場時還不被大多數人所接受，甚至是懷疑，盡管一些人質疑在話費查閱中所遇到的問題，盡管電話卡的發祥地是在巴塞羅 那，但隨著市場影響力不斷提升，正信聯通推出的這種電話卡還是在市場上立足，慢慢開始在周邊地區滲透，最后在西班牙全境蔓延。

采訪中正信聯通老總裘成謙說，正信誕生伊始，是一個集法律、移民事務、外貿商務、通訊服務于一身的商務公司，通訊服務這一塊最終像一匹黑馬迅速脫穎而出，是該公司成立時所沒有預料到的，這些主要得益于當初經營模式的定位與市場大環境，得益于用戶對正信的信賴、理解和支持。

裘成謙說，正信在與ORANGE公司簽訂合約之初，是按照當地通訊市場價格作比照，通過協商爭取到的最低廉價格，這 也是后來正信在市場競爭中能夠勝出，并在后來市場變化中價格沒有做大幅度調整的主要原因之一。鑒于正信聯通在進入市場后本身具有的網內通話免費，直播中國 價格低廉，境內通話費用低廉和沒有時間段獨家優勢，公司通訊業務得以迅速鋪開。到2008年以后，正信已經完成在巴塞羅那地區市場開發事宜，開始著手向其 它地區拓展。

而此時在馬德里地區，在進入2007年后，宏達通訊公司也開始與當地通訊公司聯營，成為ORANGE在馬德里華人市 場代理商，開始發行宏達手機卡，其服務模式與內容與正信相似，區別在于是沒有專門的網絡管理，沒有特別分支的客服服務，還有與正信在價格上的差異。盡管如 此，介于同類華人通訊公司還沒有進入馬德里市場的寬松環境，宏達手機卡得以迅速在馬德里地區推廣，并得到華人消費者認可。此時的西班牙華人通訊市場被分割 成巴塞羅那與馬德里兩大塊，正信與宏達兩地對峙，雖然彼此稍有滲透，但基本上相安無事。這種市場上的相對平衡，一直到2009年左右才被打破。

市場發展時期競爭加劇

2009年后，在巴塞羅那市場上站穩腳跟的正信聯通公司開始進軍馬德里市場，猶如一泓靜水被打破，正信以其低廉價格與綁定式系列服務咄咄逼人，迅速在馬德里市場打開市場突破口。對此行內人稱，狼來了。

面對沖進家門的競爭對手，宏達公司感到了壓力，迅速調整戰術與正信博弈，雙方各自依據彼此擁有的天時地利與人和優 勢，施展以價格戰為主導的廝殺，盡可能爭奪更多的市場份額。宏達隨即拋出宏達YAMAYA手機卡，將市場上青睞充值手機卡的用戶盡可能收入囊中。于是這邊 正信逐漸占據合同用戶市場，那邊宏達占據充值卡用戶市場，兩家的競爭盡管激烈，尚沒有達到白熱化，只是當有一天，當對華人通訊市場運籌于帷幄達兩年之久的 友誼通訊公司進入市場，一種叫LYCAMOBILE的手機充值卡進入市場后，西班牙華人通訊市場企業間競爭才真正進入白熱化程度。

對于友誼通化訊公司來說，雖然進入市時間較晚，但頗有后來者居上勢頭。兩年的進入市場準備和大量資金投入，讓友誼公 司拿到了與西班牙通訊公司簽署的獨立經營權，擁有了這個獨立經營權，友誼公司就不會向代理商那樣受制于所依附的通公司，就有了獨立自主的制定自身經營策 略，包括服務套餐制定，價格上制定的權利。在此基礎上，進入市場后的友誼公司采取兩條腿走路經營方針，在開辟合同用戶市場的同時，大力開發充值卡用戶市 場，在打往中國的通話費用上最大幅度讓利用戶，如此兩種服務形式相輔相成，相互影響牽制，讓所開展的一系列促銷活動卓有成效。

在開辟華人手機充值卡市場的同時，友誼公司又涉足境內移民手機充值卡市場，將市場這塊蛋糕進一步做大做好。采訪中友 誼公司老總葉倩伊說，盡管在市場競爭中并不是一帆風順，但是友誼在是在依據實力說話，兩年來的市場實踐表明，公司制定的獨立經營，兩條腿走路的方針讓企業 在運作中根據市場變化隨時做出經營上調整，是完全正確的，因為友誼公司目前已經擁有龐大的客戶群。

面對市場嚴峻形勢，此時的宏達公司也開始做出經營策略上的調整，在價格上最大限度讓利于用戶。而正信聯通在價格做出 適當調整后，并沒有陷入價格戰泥潭，而是在管理與服務質量的完善上下功夫，靠服務內容的豐富與質量上的提高吸引用戶，在鞏固原來服務質量基礎上，先后推出 手機上網服務、看病翻譯、法律咨詢服務、移民事務服務等內容，采訪中正信老總說，用戶只要撥打正信客服熱線，提出自己的難題，如你看病需要翻譯，只要你手 機打進客服，正信提供的專職翻譯就可以在電話中同步為用戶提供服務。完善服務內容，是正信今后在企業管理上的發展方向。

進入2011年后，華人通信市場競爭好戲連臺。人們在品味各大通訊公司風格迥異的服務同時。更多的是到了實惠。

競爭帶來的啟示建立健全服務體系最重要

面對即將到來的2012年，面對經濟危機下更加不容樂觀的市場形勢，采訪中正信聯通老總對記者說，企業要想在競爭中 勝出，只有在服務內容完善與質量提高上下功夫，這是硬道理。正信這些年所走過的路恰恰證明了這一點。針對市場形勢，正信在下步企業經營將在手機通訊基礎上 推出固定電話服務，屆時正信將實現網內手機與手機、手機與固話通訊免費的正信通訊網絡大格局，一旦實現該企業經營目標，必將進一步提升正信聯通市場競爭力 與企業發展后勁，實現可持續性。

而友誼公司也根據市場變化，在原來兩條腿走路基礎上逐步完善服務內容，準備推出手機上網服務內容。宏達公司也根據市 場形勢，準備在境內手機充值卡市場上有一番作為。經過數年市場暴風驟雨的洗禮，即走進2012年大門口的西班牙華人通訊公司變得成熟起來，也面臨更加嚴峻 的市場考驗。

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