陳志文：大家好，我們今天非常榮幸的邀請到了金矢燕倫的總裁季鐵軍。我們先歡迎一下季總。

季鐵軍：大家好，已經有幾年沒到涉外監管網來作客了，非常榮幸受到邀請，今天跟陳總一起來話留學。

陳志文：季總在這個行當是老人了，所以我們的話題可能就不僅僅限于留學。我首先問您一個非常具體的問題，您是因為什么從事了這個行業？

季鐵軍：大概1998、99年的時候，因為我當時從英國留學回來，而且在外企的石油公司工作，很多人來問我關于留學的事情。我也義務的幫他們做了很多的事情。后來就覺得這個行當好像需求挺多，還可以做，所以就意外地跨入了這個行當。

陳志文：你實際趕上了這三十年留學的一個高峰，就是2000年前后。

季鐵軍：對，正好是留學這個市場剛剛起步的時候。

陳志文：2000年是大幅度上臺階的一個階段，還有就是2008年。

季鐵軍：是。

陳志文：您做留學到現在也十幾年了，做了有多少案例，經過你手的有多少學生？

季鐵軍：我們現在大概一年四千多位學生，累計下來，十幾年有好幾萬學生吧。前幾年少一點，但總體大概五六萬學生應該是有的。包括經過我本人申請的，以及經過我們公司申請的。

陳志文：那和你以前所做的工作相比，在成就感上有什么區別？

季鐵軍：那會有很大的差別，因為我以前做的工作，基本上三年不開張，開張吃三年。一個項目跟的時間特別長，項目跟成了以后，單個項目的資金也會比較高，所以就會很累。但是留學行業，相對來講，服務一個學生要容易很多，也比較容易做，成就感是有很大不同的。另外，以前是給別人打工，現在是自己做。

陳志文：我覺得最大的成就應該是，你看到一個個孩子們的成長。

季鐵軍：對，我覺得這方面的話，就是從行業角度來講的話，之前的行業更多的是商業。

陳志文：它是金錢。

季鐵軍：而在留學行業，你看到一個孩子懵懵懂懂，從對國外完全不了解，到經過你的安排，經你幫他們咨詢之后，選擇了正確的課程，選擇了正確的學校，踏上了非常光明的人生的旅程。然后回國后，又有很好的發展，我覺得這樣的成就感是無與倫比的。

陳志文：你經手的這一批孩子里，有沒有印象最深的？比如，后來出去念完書回來，還跟你保持聯系的，或者有良好關系的學生。

季鐵軍：昨天，我還見了我的第一個客戶，Jack Sun,孫總現在是英國一家上市公司在中國的CEO，職位非常高，他基本上是我第一個客戶。

所以，十幾年來我們一直保持聯系，他看到了我們成長，我們更欣喜地看到了他的成長。我們能看到，經過留學之后，他的變化非常成功。現在，無論是家庭，事業，還是對生活品質的追求，都處在非常理想的狀態。

陳志文：看見他的成長，其實您更欣慰，比掙錢更欣慰。

季鐵軍：對，您說對了。

陳志文：這些年，你經歷過很多學生了。2000年前后的學生和現在的學生，有什么區別呢？

季鐵軍：這是有很大的區別。

陳志文：這種區別是什么？您又有什么樣的感慨或者是想法？

季鐵軍：早年的學生，例如在2000年的時候，大家都知道，對我們整個國家的人來講，不管是北京人還是上海人，錢都是很重要的一個因素，有的時候中介費一萬多塊錢，也是很重要的一個因素。

相對來講，早期的學生可能希望自己動手并有很強烈的努力的愿望。現在，可能中介費已經不再是一個特別大的障礙，覺得這事交給您我省心。

總得來講，早期的學生要更勤奮一些，這不僅表現在申請留學的過程中，也更多的表現在出國以后對留學機會的珍惜上，包括具體的學習表現，早期的學生都相對來講更勤奮一些。不是說我們現在的年輕人不勤奮了，但總得來講，因為現在出國留學的基數大了，所以相對來說，對于中介的依賴度比較高，出國以后學得不太理想的學生比例也還是有一些的。

另外，我們的經濟提高了，有更多的人可以出國留學了。但是，現在中國學生在國外生活和學習的狀況，與早年的學生相比，有點兒走下坡路。

陳志文：我覺得您說的有點客氣，其實應該是比較多元化了。因為原來的公派留學生，都是精英中的精英，都是優秀人才。

季鐵軍：對。

陳志文：以前的留學生是精英中的精英，可是現在呢？人人都能上大學了，有錢的也多了，所以從某種程度上說，恰恰是成績不好的學生出國留學。只不過這些年，成績好的學生出國留學的人數越來越多、越來越常態化了。

季鐵軍：以前公派留學的學生，是精英中精英。再往后一個階段，就是自費留學剛剛興起的時候，有些特別優秀的學生希望到國外去鍍一層金。

陳志文：實際這是不同的發展階段？

季鐵軍：對。

陳志文：不同的時代，留學人群的主體特性就不一樣。

季鐵軍：對。

陳志文：家長背景也不一樣。

季鐵軍：也不一樣。現在，反而是考不上好大學的學生選擇出國。

陳志文：我們回顧了一下不同的留學階段，留學生的特性是不一樣的。2000年前后跟現在的學生特性已經不一樣了。你覺得現在出國留學的孩子主要的問題是什么呢？

季鐵軍：現在出國留學的人群分成了好幾個類型，比以前多元化了。以前，是精英學生的出國留學，現在變成了，就是精英學生也出國，在國內考不上好大學的學生也出國。所以，相對來講，留學人群的多元化就導致了學生質量的參差不齊。

其中有一個很典型的心態，就是不管是精英的，還是非精英的學生群體，都希望進入國外的名校。精英學生倒是沒問題，能順利地完成學業，贏得很好的聲譽。非精英的學生，即便是中介幫他申請到了比較好的學校，學習也會非常困難，有很多人是學不下來的。有很多學生可能就買一個假文憑，作業找別人幫忙做。

所以，我覺得多元化以后，留學生的基數大了，也催生了各種各樣的現象。

陳志文：從你的角度，從一個人的成長角度，你覺得現在這批留學生有什么問題，或者有哪些地方是需要改進的？

季鐵軍：我覺得這也跟我們國家的人口政策是密切相關的。第一，這一代留學生基本上全都是獨生子女，以自我為中心的傾向很重。第二，現在的留學生是在父母的呵護下長大的，所以他們接受的鍛煉是相對比較少的，比如說考慮別人的因素和利益、考慮社會的公眾意識的情況相對比較少了，更多的是只考慮自己的情況，自己怎么舒服怎么來。所以，在法律意識、公眾意識、環境意識這些方面，都是有欠缺的。

雖然說，近幾年我們國家在這方面的教育上有加強和提高。但是，總得來講，以自我為中心的這一現象還是很突出的。

陳志文：用我的話講，就是自我和自私。

季鐵軍：對。

陳志文：自我過了頭就是自私。

季鐵軍：對。

陳志文：其實自我在某種意義上講，也沒關系，年輕嘛。但是過了頭就是自私了。這也是獨生子女比較突出的地方。

季鐵軍：如果太過自我、太過自私的話，接下來步入社會以后，與同事相處、與領導相處是有問題的。一個太自私的人，是很難有大的成就的。

陳志文：剛才您提到了中國家長的心態問題。學生和家長在選學校的時候，不是選最適合的，而是選所謂最好的，排名更高的。

季鐵軍：排名最高的。

陳志文：其實最適合的就是最好的。

季鐵軍：對。

陳志文：但是我們很多孩子和家長，盲目地跟著排名，你怎么看排名？

季鐵軍：每個排名都有自己的標準。但是，我看到的現象是，英國的家長、美國的家長，根本不看排名，反倒是中國家長什么都不看，只看排名。

所以，常常會被排名誤導。我舉個最典型的例子，我認識雷丁大學一個法學院的教授，在英國的地位是非常高的，而他的孩子讀的學校相當于我們國內的三本。

他就沒有中國家長的概念。在中國，假如我是北京大學的教授，那我兒子如果讀三本的話，我臉上就完全掛不住了。外國家長的觀念是，我的孩子在什么水平，就一定要找到適合他的學校。一味的追求排名，把孩子送到不適合他的學校里面去，最終害的是孩子。

接下來就會兩種情況發生，一種是孩子為了追上別人步伐，走投機取巧的路。因為別人是真才實料進來的。而你可能是通過各種各樣的包裝進來的，所以你的學習能力、知識水平、技能都沒有辦法跟別人PK。這個時候，學生可能就會找別人代做作業，考試有可能會有點偷偷摸摸，或者怎么混過去。但是，學生始終就沒有自信。

還有一種情況，就是學生干脆自暴自棄，最后導致損失的是孩子的自信。那不如去一個排名低一點的，適合他的學校，學生可能會學的很好。這些東西是我自己掌握的知識，是我自己獲得的這些能力，我的自信比黃金還重要。這是溫總理說的話，信心重于黃金。

所以，在一個孩子的成長過程中，他的自信千萬不能被毀掉，孩子需要在一個適合他的環境里面，獲得成功的自信。比方說，先去一個排名比較低的本科，學生能讀的很好，你再讀一個排名高的研究生，其實也是一樣的。

但是，你獲得的自信是完全不同的。

陳志文：我們講到兩個很重要的話題，一是，什么樣的學校是適合你的，二是，怎么看排名。其實排名我再補充一點，不同的排名有不同的尺子。所以，這把尺子一變，排名的變化就會很大。像今年USNews排名，因為改變了衡量排名的核心指標，導致今年的排名和以前區別非常大。

普林斯頓大學到了十幾名，而以前基本在前三名。伯克利從二十幾名，一下變成了第三名，這都源于排名的尺子在變化。那么現在就能下結論，認為伯克利比普林斯頓要好得多嗎？肯定得不出這個結論，其實相對還是普林斯頓要更好，但是也差不多。所以，也不要絕對地迷信排名。我們開玩笑說，排名都是西方人在做，東方人在看，尤其中國人在看。

季鐵軍：對。

陳志文：最好的學校就是最適合的。就是您剛才講的，我覺得不僅僅是自信，功利一點講，就是你能不能讀下來。

現在在國外，尤其是在美國，有很多的中國學生讀不下來。前兩年，有些孩子靠過度的包裝進了芝加哥大學。這些孩子不懂，芝加哥大學有斬首行動，就是學生一旦成績達不到，立馬就會讓你退學。這是芝加哥大學不能容忍的，沒有什么選擇，立馬開除。

中國學生就有這樣被淘汰的。那么，你說的自信，我覺得非常重要。因為人總墊著腳尖走路，你一輩子都會走得很辛苦。

季鐵軍：對，我們俗話也說，寧為雞頭不為鳳尾。所以如果說，我在一個相對適合我的群體里面，能獲得比較自信的成功或者結果，可以一步一步往上走。

陳志文：家長和學生往往會糾結，選擇什么樣的學校，什么樣的專業，還有選擇哪個國家。你能不能給一些建議？

季鐵軍：如果說到國家，我們能看到的是，美國、英國、澳洲、加拿大，這四個國家，基本上已經占了我們留學市場的87%了。

這四個國家，我個人認為是各有特點的。比如說，我在胡潤的報告里，發現了一個有意思的研究結果。胡潤排行榜對富人的定義是，凈資產在一千萬以上的。在富人為子女選擇中學時，28.7%選擇去英國讀中，排名第一位，26%選擇去美國。在本科階段，富人的孩子選擇去讀本科時，美國又變成了第一位，36%選擇去美國。相對來講，在不同的年齡階段的孩子在做選擇時，跟國家本身是有關系的。

英國，歷來給人的印象是傳統、保守、很安全、很嚴謹。所以我覺得，無論是男孩女孩，都可以送到那里去讀中學。課程中還有馬術、芭蕾舞、高爾夫等等。

陳志文：其實最根本的是，中學要立規矩，這是很重要的。

季鐵軍：英國中學的規矩非常嚴謹，學生出來以后，不是紳士就是淑女。所以，家長覺得很好，也愿意把孩子送到英國去讀中國。而美國是所謂精英教育，相對來講，對于精英學生的投入，會遠遠大于對普通學生，或者說對中下流學生的關注。所以，精英學生特別容易吸引到教育資源的關注。所以，如果是男孩子，學習成績又特別優秀，就特別適合去美國。因為，相對來講，學生是本身很適合開創性的環境。澳洲，無論是教育質量還是學校的數量，比美國和英國要少一些。同時，因為曾是英國的殖民地，澳洲跟英國就更接近一點。

陳志文：現在更接近美國。

季鐵軍：因為現在美國很開放，門打得很開。這幾個國家的特點，還是很明顯的。我覺得，如果是女孩子，年齡相對偏小，出國讀高中，我倒覺得英國真的是首選。如果說等到讀大學、研究生這個階段又有不同。因為研究生美國要求的東西比較多，需要考托福、GRE等等。世界排名相同的英國大學，比美國大學要容易申請。

所以，在本科階段，如果孩子特別優秀，我覺得應該選擇去美國。研究生階段，還要看別的比例。因為英國只需要讀一年，美國要讀兩年，同時考試也要托福成績。我覺得，英美之間對比的話，還是各有千秋的。

陳志文：在國家的選擇上，在不同的年齡階段，答案已經很明確了。如果是專業的話，有什么建議嗎？

季鐵軍：美國的專業比較籠統，比如說本科階段們，如果是商科，就很少有具體到是金融還是會計，就統一叫商科或者商務管理。而英國的專業就很具體。所以，相對來講，如果你希望就讀一個很具體的專業，去英國是比較好的選擇。但是，如果你想比較籠統一點的話，美國是有優勢的。

陳志文：如果在專業上想給自己留下一點余地的話，就去美國。

季鐵軍：對。但是英國也不是說所有的專業都很具體。

陳志文：其實，專業上我倒是有一個建議。我覺得本科層面，千萬不要糾結于什么專業。可以糾結學校，因為從全世界的角度來講，到最后的確會看出身。而專業，實際上我覺得美國的制度特別典型，默認學生在十八歲前還沒有搞清自己到底想學什么，想干什么。在本科階段，強調所謂的寬口徑，實行通識教育。然后到碩士階段，才會細分專業。所以，我覺得在英國美國都一樣，專業上先不要太糾結，你認為現在就一定要干什么嗎？你認為你學什么，就一定要干什么嗎？肯定不是，這是我的一個看法。

季鐵軍：另外？？，我相信也有很多的統計資料顯示，就是現在所學的本科專業，和將來所從事的工作，關聯度遠沒有我們期待的那么高。

陳志文：不是遠沒有期待的那么高，而是絕大部分都沒關系。曾經有過研究，在三十歲之前所讀的專業和工作的關聯度差距為50%。

但是，四十歲以后，你的工作和專業的關聯度就已迅速降到30%以下了。基本上沒有太大的關聯度了。無論中國還是美國，都是這樣的。我們老說，習主席是化工系畢業的，溫總理是學地質的。

季鐵軍：對，地球物理。

陳志文：除了咱們講的這些給家長有一些具體的有幫助的建議。家長在選擇中介幫助的時候，你有些什么建議？怎么選一個合適的中介？你們也是之一，你有什么建議？可以先講一下，家長需不需要中介。

季鐵軍：中介是肯定需要的。

陳志文：那么選擇的標準是什么？

季鐵軍：我們看統計數據，2013年出國留學人數是40多萬，通過中介辦理的學生大概有一半，差不多有二十萬左右。那么，為什么選擇中介呢？在孩子年齡比較小的情況下，自己動手能力比較弱一點，家長又搞不清楚，所以需要中介。

時間本身也是有價值的，所有的事情就交給中介來辦，就可以一次性解決了。所以，這是實實在在的需求，哪個階段的學生找中介的人比較少呢？讀研究生的學生，他們不需要家長陪伴，幫忙簽約，或者幫忙做什么。學生自己可以選擇是找中介來幫忙辦，還是我自己辦。另外，讀研究生的學生，如果英語好，由于現在信息的同步都非常高，網站也非常的多，很方便。所以學生要不就自己申請了，要不就通過中介。

如果是家長來選，我覺得首先需要注意的就是品牌，就像排名一樣。我還是建議家長要具體的跟負責的公司溝通，來感受一下他們的專業度怎么樣，他們的服務怎么樣。因為，留學中介服務這個產品是一個服務型的產品，它不具象。

陳志文：不是標準化的。

季鐵軍：我一看這個杯子就知道質量好還是不好，應該賣什么價格。這是要在整個過程中具體體現出來的。所以，通過與中介接觸，通過對它的了解，家長心里就相對會明白，哪家中介適合我。

但是，如果具體到一個指標，我個人覺得，首先要看這個中介所在的立場。什么叫中介的立場呢？就是我們有幾個出發點，以中介自身的利益為出發點，還是以孩子的利益為出發點，還是以代理的某個大學的利益為出發點。

在我看來，最重要的出發點，既不是中介，也不是海外大學，而是這個孩子本身。所以，你幫他做的規劃，你給的這些建議，是不是最有利于孩子將來的發展，特別是將來的職業發展，這個應該是第一位的。

如果說不符合這個方向，只是說這個容易操作，那么這就是以中介的出發點，或者是這個可能掙錢多，那么這也是以中介為出發點。如果不顧孩子是不是適合這個專業，是不是適合這個學校，而盲目地去幫他做事情，我覺得這會耽誤了孩子。

陳志文：季總說到一個核心的建議，有點抽象，家長掌握起來可能有點困難。我就提醒一點，要看中介只是為了自己的賺錢，還是替你考慮。

季鐵軍：對。

陳志文：我相信多數家長還是能感覺到的。

季鐵軍：應該是有感覺的。

陳志文：我倒是有一個建議，前面有一句話說到，留學是一個服務，不是一個標準化產品。這時候選擇中介，往往是在選擇你的顧問，孩子的升學顧問，所以顧問很重要。如果這個顧問你考察了很好，其實無所謂公司的牌子大小，這是很靠譜的。

季鐵軍：對，所以有一個可以分享的經驗，就是不要懼怕忠言逆耳。如果這個中介為了跟你簽約，對你做出虛假承諾，你的要求我都能辦。

陳志文：那這種中介可以放棄了。千萬提醒大家，北京就有這樣的中介，什么都能答應，你不考外語也能送進名校的都有，這些千萬不要去了。

季鐵軍：因為這種情況基本上來講，要么通過過渡包裝，要么就是作假。反正是以實現你的需求為第一位的。但是你的需求客觀不客觀，是不是對你孩子的發展最好，這需要有專門的標準來幫你評判。

陳志文：剛才我們正面說了怎么選擇中介，一是要從孩子出發，另外還有我的補充建議，要看一下留學顧問，其實選一個中介等于選一個顧問。

季鐵軍：對。

陳志文：這種提醒很重要，還有一種反面的排除法，無論你提什么要求，不管你實際情況都答應的，這個可以排除了。這幾條下來，基本差不多了。

季鐵軍：因為留學以后是有風險的。你孩子目前的成績，如果說把你送到一個不適合你的排名過于高的學校里面，可能會害了你的孩子。我覺得越愿意說真話的，越愿意說風險的，可能越可信。

陳志文：我還補充一點，基本的中介資質是要有的。包括教育部認可的中介，也包含審批權下放后，地方上審批認可的中介。但不管怎樣，不是說審批了得就是最好的，但至少是它有底線的，是有基本資格。

季鐵軍：這個不用太擔心，看看就行，名單上有。

陳志文：我的意思是在選擇中介的時候，你看名單至少是一個非常有底線的。

季鐵軍：因為沒有資質的話，就可能會沒有底線。

陳志文：我們前面在講一些給學生家長的非常具體的建議。那么在最后，請您介紹一下金矢燕倫有什么特點？

季鐵軍：我們的特點就是我們的品牌，對于規模比我們的一些大的公司，在品牌上、知名度上不如他們。比如說新東方，他們的品牌要比我們大。但是，我們的特點是對我們顧問的品質非常自信的，60%的顧問都有海歸背景。

陳志文：我聽說北京有一家中介，可能60%都是快銷產品促銷員，大專畢業。

季鐵軍：第二個特點，就是我們的培訓非常的全面。首先，我們有師承的傳統，就是老師傅帶新徒弟。這是一種培訓方法。第二，我們有網上的培訓系統，第三，我們有送出國的校方培訓。第四，我們還有參加行業協會、領事館的一些相關的培訓。第五，還有公司集體的培訓，我們把人放在第一位。對于一個留學公司，什么最重要？

陳志文：就我剛才說的，留學顧問最重要。

季鐵軍：人是我們最重要的因素，所以我們所有的精力都放在人身上。

陳志文：這個我贊同。

季鐵軍：我們認為只有專業的顧問，才能有滿意的客戶。如果說顧問不專業，做出來的方案，一定是不專業的。

陳志文：顧問的專業程度，決定了中介的水平高低。

季鐵軍：對，所以說對于我們這個行業，說簡單一點，就是辦理簽證、申請，非常簡單。我幫你辦一個簽證，我幫你辦一個申請，我的任務完成了，你一手交錢，我一手交貨。

但是，如果把它說的稍微高尚一點，其實我們不只是辦一個簽證或者是一個申請，我們是一個教育顧問。所以，我們幫別人規劃了他的一生。

陳志文：不僅僅是上學，還有你的職業規劃、生涯規劃。

季鐵軍：對，在我們的規劃中，通常留學是最后一步

陳志文：留學只是實現職業規劃的一個策劃或者手段。

季鐵軍：對，所以，你需要有專業的人士來幫你尋找，你適合做什么專業。

陳志文：這就強調了金矢燕倫的最大特點，就是我們的顧問非常專業。

季鐵軍：除了專業之外，我們還有系統。

陳志文：一些輔助的東西。

季鐵軍：比如說我們有職業測評，能測出學生的職業傾向是什么樣子的。職業性格是什么樣子的。

陳志文：對，職業測評。

季鐵軍：通過職業測評反過來幫你找哪個專業更適合你。而不是說，你要申請什么，我就幫你申請什么。當然這也是完全可以做到的，但是我們覺得是不太負責任的。

陳志文：我覺得核心還是顧問。剛才您講的這些都是一些輔助的手段。如果我要基于這個人做一些生涯規劃，有這些更好。如果沒有這些，專業的顧問通過溝通，大概也知道。

季鐵軍：也知道他適合做什么。

陳志文：徐小平當年第一次離開新東方董事會的時候，給自己的定位就是要做一個生涯規劃師。他當時就說，我要成立一個生涯工作室，實際就是這樣。好，那金矢留學我們就說到這了。

一方面，中國的出國大軍迅速膨脹，經歷著井噴式的發展，2014年去美國留學的人數又增長了17%。很突出的一個特點，就是所謂的低齡化留學，本科及本科以下留學。

季鐵軍：對。

陳志文：對留學的這種發展趨勢，你是有什么樣的判斷和看法？

季鐵軍：第一，我們能看到一個趨勢，就是雖然說我們的市場規模每年都在增長，但是增長的速度有趨穩的現象。

我看到，中國教育在線統計的結果顯示，2003年與2012年比，增長只有3.58%，不像前幾年百分之十幾，甚至是百分之二十幾的增長。這與中國經濟的放緩，也是有某種關聯的。

雖然說增速放緩，但是只要中國的教育質量和西方發達國家教育質量之間存在落差，留學市場就會一直存在下去，這是一個基本的判斷。

另外，除非我們國家的教育體制有比較大的改革，在國內讀不差于國外。在中國，家長認為孩子的教育是第一位的。

所以說，無論是出國還是在國內，讓孩子受到世界第一流的教育，是擺在第一位的訴求。這個時候，常常會促使家長不顧一切地把孩子送到有優質教育資源的國家或者地區。

我覺得留學市場會在未來十到二十年的時間里，還是會健康地往前成長。

另外，我們能看到的就是留學低齡化。從中國教育在線的統一數據中看得很清楚。讀本科的比例逐年上升。以前讀本科很貴，在英國讀本科三年，在澳洲、美國讀本科四年，按一年二十萬算，也要八十萬。而現在來講，人的經濟承受能力越來越強了，三年四年沒問題了。那么這個時候，也就促生了低齡化這么一個趨勢。

所以，如果從市場的角度來看，我們能看到的現象是，留學中介大的越來越大，小的越來越多，中間的越來越難存活。相對來講，中等檔次的留學中介，如果沒有什么特色，例如國別特色、地域特色、產品服務特色，那么就會慢慢在競爭中處于劣勢。所以，未來我們的留學行業，大的可能也就不會超過十家，但是小的會越來越多。

陳志文：我覺得大的都不會超過五家。

季鐵軍：您比我更悲觀一點。為什么會小的越來越多呢？還是我說的，留學中介的核心資產是人。

陳志文：服務。

季鐵軍：所以，當我比如在一個大的留學中介工作，成為了某個方面的專家，就出去開一個工作室。

陳志文：一年做三、四十個，就做的很滋潤了。

季鐵軍：很滋潤了，錢也不錯，各方面也很好。

陳志文：其實跟培訓機構的生態環境特別像。

季鐵軍：特別像。

陳志文：我變成一個名師，出去立個山頭，學生和家長都跟我走了。

季鐵軍：對，因為他有老客戶基礎。

陳志文：我非常贊同，留學中介行業大的越來越大，小得越來越多。

季鐵軍：我覺得這里還有一個問題，就是對服務品質和質量的要求。個性化的要求越來越多，家長寧愿多花點錢，也愿意選擇高質量的個性化服務。

我們現在看到一種現象，有人愿意花三十萬，買陪伴式成長的名校服務。為什么有人愿意呢？

陳志文：我見過有花四十萬美金的。很夸張吧。

季鐵軍：那是有錢人，這個現象是前幾年不會有的，這幾年才催生出來的。就是錢已經越來越不成為我們的問題，問題是我的孩子希望去最好的學校。

陳志文：他需要一個結果。

季鐵軍：所以，我們也能看到，中介行業的同質化競爭越來越多。你能做，我也能做，彼此之間的差別越來越小。這就導致了您之前說的現象，留學行業各個公司，其實真正成長的不多，下降的反而更多。

那么，這個就是同質化競爭導致的。現在如果你想在競爭中獲勝，很重要的一點，就是要把你的服務怎么和你的競爭對手有效地區分。客戶的需求越來越細化，對服務品質的要求和期望越來越高，這個時候關鍵就看你能不能跟上市場、客戶需求的步伐，提供優質的、滿足客戶需求的這樣一些服務。

陳志文：您已經很快回答我下一個問題了。我本來想問您，中介的審批權下放了，這是一件好事，市場門檻更低了。它會對中介行業帶來什么樣的影響？

季鐵軍：協會的一些朋友說審批越來越容易了，但是保證金還是很高的，可能是兩百萬、三百萬，在北京可能要達到三百萬。所以，這個門檻也還是有一點的。相對來講，有這么高的一個門檻，對小工作室來說不是很容易的。所以，這些小中介還是黑著做。

陳志文：打著咨詢的旗號，不是做中介。

季鐵軍：因為這個門檻還是有點高的。反過來，也會讓中間的這一些中等檔次的公司迅速消亡。因為，每開一個分公司都是要交備用金的。

如果嚴格研究它的要求，其實是加重了企業的負擔。因為，每一個公司都至少要給一百五十萬或者兩百萬來做，我們是一千五百萬，需要投資1.5個億。這對企業的現金流是一個很大的負擔。

陳志文：很大的壓力。

季鐵軍：我覺得，這樣其實會進一步催生兩極化。

陳志文：我明白，就是大的越來越大，小的就黑在那了，屬于非法的。

季鐵軍：就會有一個現象，國外的公司進來的越來越多。因為以前是很難申請，現在放開申請，這三百萬對他們來講，也不是很多。

陳志文：就像IDP，可以光明正大地，換一個很好的身份了。不再借用別人的資質了。

季鐵軍：沒錯。可能也會帶來一批國外的競爭。

陳志文：你覺得對于學生和家長來講，是好事還是壞事呢？

季鐵軍：對家長學生肯定是好事，因為對他們來講，競爭越激烈，選擇余地越多，就一定會有人出類拔萃。

陳志文：總體來講，對學生和家長還是好的。

季鐵軍：肯定是利好的，因為這樣的話，中介的競爭越來越激烈，至少任何想做的人都有渠道可以進入這個行業。這樣就使得中介發展個性化服務，提供高品質服務，讓更有競爭力的公司脫穎而出的機會更多一點。

陳志文：最后，您對孩子或者家長，有什么樣的忠告和建議嗎？

季鐵軍：忠告，我覺得就是一定要選擇最適合你的，而不是說一定是排名最高的，或者名聲最大的。適合比其他的因素都重要。另外，很多家長都可能盲目地去追求排名，最后去了國外，孩子讀不出來，反過來再來中介，在時間的浪費上，我是最痛心的。

因為，最開始，我會明確的告訴你，這個好像排名蠻高的。家長說排名越高越好，但是去了以后讀不下來，再反過來再想辦法亡羊補牢，那個時候就有點晚了。

所以，一定要選擇最適合的學校，另外，一定要選擇靠譜的。當然這個靠譜包括很多的含義了。我覺得，你選擇的專業，一定要跟你未來的職業發展相關聯。

陳志文：其實回到了很原始的問題，為什么留學。

季鐵軍：是。

陳志文：補充一個小問題，如果我是一個家長，我選擇了金矢燕倫，我想請季總給我推薦一個顧問，你推薦哪個，為什么？

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