2013年6月，在江蘇電信無錫分公司，我應邀去為新入職的大學畢業生講一堂企業文化的課。課后，有幾位新員工對企業文化比較感興趣，圍著我問了一些與文化有關的內容。我留意到有位高挑的女生專門問到如何用單反相機。一年后，我陸續在一些反映渠道建設和發展的PPT中看到拍攝角度和選材不錯的片子，就順藤摸瓜，尋找拍攝的員工，順便關注一下新員工提升職業價值的舉動。近日得知，拍攝者就是那位高個靚女，她叫韓敏娜，渠道分析和策劃員。韓敏娜從計算機應用技術專業研究生畢業之后入職江蘇電信無錫分公司。在一年時間里，她參與策劃、管控的渠道網點竟有600余個，一些成功的文案為渠道經營起到大力推動作用。她是怎么做到的？周：據我所知，分公司新入職的研究生大都上一線了，有些還承包了支局，女員工也不例外。不過我認為和你專業匹配度較高的崗位應該在計算機或維護，怎么會做一線渠道工作呢？韓：我開始進公司時，有點無所適從，我的碩士專業還是偏重于學術類的。我當時在聽你課時提到在電信大家庭“文化融合”和“終身學習”的規律，很受啟發。專業對口與否，關鍵在自己，因為工作中學習，學習中工作，是員工必須經歷的過程。我先后在網絡操作維護中心、企業信息化部，以及新成立的渠道運營中心“流動”，又參與了廣東知名咨詢服務公司為渠道建設的戰略策劃活動，逐步建立了自己職業生涯發展的思維導圖。隨著幾次方案策劃的成功，我對自己越來越有信心，因為我本來就愛好琢磨和研究，所以我想前面的路雖然有點陌生，可壯膽走去，發現并不窄。周：其實大學畢業生入職之初，大都會遇到和你一樣的感覺，專業不對口。于是許多人會糾結地走到了“人生拐角處”。事實上，電信營銷渠道發生深刻變革的時間也在近年，許多工作了三十年的老員工和你這個當時工作才三個月的新人，遇到的情形是一樣的。在渠道變革的這個“拐角”，總會有不可思議的事發生。對此，你是怎樣把握的？韓：是的，正因為遇到“拐角”，就必須要找準機會。我發現，運營企業一直以“渠道為王”為發展的圭臬。然而近年來，渠道擴張后，業務冷熱不均，產能規模忽高忽低，必須在變革的趨勢下，創新發展模式，提升渠道運營的綜合能力。經過摸索，我參與了渠道創新管理機制策劃，實施系列“大動作”，如：在門店管理上，不斷優化門店承包機制，實現了多個“轉變”，主要是由產品導向轉變為價值導向—承包前過多關注產品量，忽視產品價值提升，承包后對收入、規模、質態有了清晰明確的目標；由單線作戰轉變為渠道協同—承包前渠道各自為戰，承包后支局營銷單元協同直銷、實體、社會等各個渠道開展銷售工作；由粗放營銷轉變為精確營銷—團隊承包負責人在內部管理能力上得到提升，對承包單元的責權利、過程指標、考核激勵等有了更系統科學的認識和方法。實施后，主要產品完成情況良好，天翼、寬帶、智能機和iTV等完成率均高于全區平均水平。周：這個變化是有目共睹的，現在看來，你的崗位價值和渠道價值一同得到了迅速提升，應該祝賀你。當然，渠道經營多變性，必須要有足夠的經驗、智慧、研究等儲備才能應對，還要經得起來自渠道承包的風險和社會渠道管控壓力的考驗。韓：渠道壓力和風險是必然的，但需要有好的機制和舉措去化解它們。在社會合作協同中，一級代理商由分公司統一招募，由分公司渠道運營中心負責專業化管理，首批一級代理商已完成招募并運營，獎罰分明。分公司結合寬帶和天翼進行產品打包，讓想干能干的代理商主動走出門店去獲取收益。譬如對重要的營銷突擊活動，我們會從一月、半月發獎變成每天兌現獎金。當然，事在人為，壓力和風險因人而異，動力也因人而起。我們繼續精選門店，在傾力打造鄉鎮核心商圈發展精品店百余家，全網通品牌門店建設百余家，形成統一的品牌宣傳氣勢。其中在鄉鎮門店，以全網通手機特賣為主題，全城發起231場場外特賣會，形成持續的營銷服務效應。周：如果再把眼光放遠些，明年或未來的渠道持續效應該如何產生呢？韓：我已作了預案，用聚焦終端引領帶動新量之策，包店經理駐店進行幫扶管理，分局及支局組織對核心門店進行協同性營銷，使門店渠道真正成為營銷中的“高速通道”。這樣做的好處多，譬如，經營方式靈活，采取O2O方式，線上—通過“無錫電信阿福來了”公眾號宣傳活動，提高參與人氣；線下—營業廳通過展架、POP海報等方式承接線上客戶。以終端降價、以舊換新、單頁宣傳、炒店路演等多樣營銷等。目前我們正通過對門店專業化特色管理，力爭實現第四季度天翼銷量再提升，并根據銷量和發展質態在年底對代理商進行優勝劣汰。當然對渠道的分析、研究不能松懈和停止。穩重、干練、溫婉、智慧、自信……似乎都寫在了韓敏娜的臉上。這無疑在告訴我們：在她的視野里，下一個奮進的旅程已開啟。

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