廣東省高等教育自學考試銷售業務管理課程（課程代碼：10423）考試大綱目錄

Ⅰ課程性質與設置目的的要求Ⅱ課程內容與考核目標第一章銷售計劃管理一、學習目的與要求二、考試內容三、考核知識點四、考核要求第二章銷售組織設計一、學習目的與要求二、考試內容三、考核知識點四、考核要求第三章銷售區域管理與時間管理一、學習目的與要求二、考試內容三、考核知識點四、考核要求第四章銷售渠道設計一、學習目的與要求二、考試內容三、考核知識點四、考核要求第五章銷售人員的招聘與培訓一、學習目的與要求二、考試內容三、考核知識點四、考核要求第六章銷售人員的激勵與薪酬管理一、學習目的與要求二、考試內容三、考核知識點四、考核要求第七章銷售人員的績效評估一、學習目的與要求二、考試內容三、考核知識點四、考核要求第八章銷售主管與團隊管理一、學習目的與要求二、考試內容三、考核知識點四、考核要求第九章銷售過程理論與模式一、學習目的與要求二、考試內容三、考核知識點四、考核要求第十章銷售過程管理一、學習目的與要求二、考試內容三、考核知識點四、考核要求第十一章 銷售過程評估與控制一、學習目的與要求二、考試內容三、考核知識點四、考核要求第十二章 銷售信用管理一、學習目的與要求二、考試內容三、考核知識點四、考核要求第十三章 客戶管理一、學習目的與要求二、考試內容三、考核知識點四、考核要求Ⅲ有關說明與實施要求一、本課程的性質及其在專業考試計中的地位二、本課程考試的總體要求三、關于自學教材四、自學方法指導五、關于命題考試的若干要求附錄：題型舉例

Ⅰ課程性質與設置目的的要求

銷售管理是廣東省高等教育自學考試現代企業管理管理（獨立本科段）的專業必考的專業課，是為了培養和檢驗自學應考者有關銷售管理的基本原理、基本知識與基本技能而設置的一門專業課。銷售管理是市場營銷學的一個分支學科，以銷售計劃管理、銷售人員管理、銷售過程管理和銷售關系管理為研究對象，是研究企業銷售及其管理活動過程的規律和策略的學科。它具有綜合性、科學性、實踐性、系統性與指導性的特點，是進一步學習企業管理的基礎性課程。設置本課程的目的要求是：使自學應考者能夠較全面、系統地學習銷售管理的基本知識、基本原理和基本技能，掌握銷售管理的基本原則和方法，培養和提高自學應考者正確分析和解決企業銷售管理問題的能力，提高銷售管理水平和銷售業績，以適應企業管理工作的需要。本課程重點（或難點）章為：第一章、第二章、第三章、第六章、第七章、第九章、第十二章；次重點章為：第四章、第十章、第十三章；一般章節為：第五章、第八章、第十一章。

Ⅱ課程內容與考核目標一、考試基本要求要求應考者理解和掌握銷售管理的基本知識、基本原理和基本技能，能運用銷售管理有關知識進行案例分析，具備分析問題和解決問題的基本能力。第一章銷售計劃管理一、學習目的與要求通過本章的學習，應該了解影響銷售計劃制定的因素，掌握銷售計劃制定的方法，掌握銷售預測的方法，掌握銷售配額的類型與分配配額方法，掌握銷售預算方法。二、考試內容第一節銷售計劃（一）影響銷售計劃制定的因素（二）銷售計劃的內容（三）銷售計劃編制程序（四）銷售目標管理第二節銷售預測（一）影響銷售預測的因素（二）銷售預測的程序（三）銷售預測方法第三節銷售配額（一）銷售配額的類型（二）設置銷售配額的原則（三）確定銷售配額主要應考慮的因素（四）銷售配額的分配方法第四節 銷售預算（一）編制銷售預算的方法（二）銷售預算的職責人（三）銷售預算的內容（四）銷售預算的過程（五）確定銷售預算水平的方法三、考核知識點1、銷售計劃的概念、影響銷售計劃制定的因素2、銷售計劃的內容3、銷售計劃編制程序、銷售計劃編制的原則和方式4、銷售目標管理的概念、步驟、目標值的確定方法5、銷售預測的概念，影響銷售預測的因素6、銷售預測的程序7、銷售預測方法8、銷售配額的概念和類型9、設置銷售配額的原則10、確定銷售配額主要應考慮的因素11、銷售配額的分配方法12、銷售預算的概念，編制銷售預算的方法13、銷售預算的職責人、內容和過程14、確定銷售預算水平的方法四、考核要求識記：銷售計劃的概念，銷售計劃的內容，銷售目標管理的概念，銷售預測的概念，銷售配額的概念和類型，銷售預算的概念、職責人、內容和過程。領會：影響銷售計劃制定的因素，銷售計劃編制程序、銷售計劃編制的原則和方式，銷售目標管理的步驟、目標值的確定方法，影響銷售預測的因素，銷售預測的程序，銷售預測方法，設置銷售配額的原則，確定銷售配額主要應考慮的因素，銷售配額的分配方法，編制銷售預算的方法，確定銷售預算水平的方法。簡單應用：熟悉銷售計劃編制程序。綜合應用：結合實際案例可靈活運用銷售預測、銷售配額、銷售預算方法。

第二章銷售組織設計一、學習目的與要求通過本章的學習，應該掌握銷售組織設計的原則，掌握銷售組織的主要類型，了解銷售組織基本架構，了解銷售組織的基本崗位及其職責。二、考試內容第一節銷售組織概述（一）銷售組織的特點（二）銷售組織的職能（三）銷售組織設計原則（四）銷售組織常見問題第二節銷售組織架構設計（一）區域型銷售組織（二）產品型銷售組織（三）客戶型銷售組織（四）職能型銷售組織（五）復合型銷售組織（六）大客戶銷售組織（七）團隊銷售組織第三節銷售崗位職責設計（一）營銷總監的崗位職責（二）銷售經理的崗位職責（三）銷售人員的崗位職責（四）客戶服務人員的崗位職責三、考核知識點1、銷售組織的特點2、銷售組織的基本職能和管理職能3、銷售組織設計原則4、區域型銷售組織、產品型銷售組織、客戶型銷售組織、職能型銷售組織各自的優缺點5、復合型銷售組織、大客戶銷售組織、團隊銷售組織基本概念四、考核要求識記：銷售組織的特點，銷售組織的基本職能和管理職能，復合型銷售組織、大客戶銷售組織、團隊銷售組織基本概念。領會：銷售組織設計原則，區域型銷售組織、產品型銷售組織、客戶型銷售組織、職能型銷售組織各自的優缺點。簡單應用：能結合實例掌握銷售各崗位的職責。綜合應用：結合實際案例論述各種銷售組織架構的優缺點。

第三章銷售區域管理與時間管理一、學習目的與要求通過本章的學習，應該了解銷售區域設計的原則和步驟，掌握銷售區域管理的主要策略，掌握銷售區域的時間管理策略，了解竄貨的概念、類型、危害，掌握預防竄貨的策略。二、考試內容第一節銷售區域設計（一）影響銷售區域設計的因素（二）設計銷售區域應實現的目標（三）設計銷售區域的過程（四）設計銷售區域的依據第二節銷售區域管理（一）整體部署銷售區域市場（二）有效進入銷售區域市場（三）銷售區域市場開拓策略（四）責任轄區的規劃和經營第三節銷售區域的時間管理（一）時間管理的影響因素（二）規劃拜訪路線（三）確定拜訪頻率（四）時間管理策略第四節 竄貨管理（一）竄貨的類型（二）竄貨的原因（三）竄貨的表現（四）竄貨的危害（五）解決竄貨問題的策略（六）竄貨的善后工作三、考核知識點1、銷售區域、銷售區域管理、基本控制單元的概念2、影響銷售區域設計的因素3、設計銷售區域應實現的目標4、設計銷售區域的過程5、設計銷售區域的依據6、整體部署銷售區域市場的策略7、有效進入銷售區域市場策略8、銷售區域市場開拓策略9、責任轄區的規劃和經營策略10、常見拜訪路線形式11、確定拜訪頻率要考慮的因素12、竄貨的概念13、竄貨的類型、原因、表現和危害14、解決竄貨問題的策略四、考核要求識記：銷售區域、銷售區域管理、基本控制單元的概念，常見拜訪路線形式，竄貨的概念。領會：影響銷售區域設計的因素，設計銷售區域應實現的目標，設計銷售區域的過程，設計銷售區域的依據，整體部署銷售區域市場的策略，銷售區域市場開拓策略，責任轄區的規劃和經營策略，竄貨的類型、原因、表現和危害，解決竄貨問題的策略。簡單應用：結合實例論述竄貨問題的策略。綜合應用：結合實際案例論述銷售區域管理策略。

第四章銷售渠道設計一、學習目的與要求通過本章的學習，應該了解渠道成員的基本概念，掌握渠道結構的類型，理解影響渠道設計的因素，了解渠道管理的主要內容，了解渠道管理中常見問題及其解決方法，掌握渠道控制的基本策略。二、考試內容第一節銷售渠道結構（一）銷售渠道的基本要素（二）渠道結構評估選擇方法（三）影響渠道結構設計的因素第二節銷售渠道管理（一）銷售渠道管理的內容（二）銷售渠道管理中存在的問題及解決策略（三）銷售渠道控制三、考核知識點1、銷售渠道的概念2、銷售渠道的基本要素3、渠道結構評估選擇方法4、影響渠道結構設計的因素5、銷售渠道管理的內容6、銷售渠道控制四、考核要求識記：銷售渠道的概念，銷售渠道的基本要素。領會：長度、寬度、廣度渠道結構，渠道結構評估選擇方法，銷售渠道管理的內容，銷售渠道控制的類型。簡單應用：結合案例分析影響渠道結構設計的因素。綜合應用：結合案例論述銷售渠道管理中存在的問題及解決策略。

第五章銷售人員的招聘與培訓一、學習目的與要求通過本章的學習，應該理解銷售人員的素質要求，理解銷售隊伍設計的內容，掌握銷售人員的招聘與挑選方法，掌握銷售人員的培訓內容。二、考試內容第一節銷售人員的素質（一）品質方面（二）技能方面（三）知識方面第二節銷售隊伍設計（一）銷售隊伍設計概念（二）銷售隊伍設計原則（三）銷售人員數目的確定方法第三節銷售人員的招聘與挑選（一）銷售人員的招聘（二）挑選計劃第四節 銷售人員的培訓（一）銷售人員培訓的目的（二）銷售人員培訓的時間（三）銷售人員培訓的時機（四）培訓方式（五）銷售人員培訓的內容（六）銷售人員培訓的流程三、考核知識點1、銷售人員的素質要求2、銷售隊伍設計原則3、銷售人員數目的確定方法4、銷售人員招聘的渠道5、銷售人員培訓的目的、時間、時機、方式和內容6、銷售人員培訓的流程四、考核要求識記：銷售人員的素質要求。領會：銷售隊伍設計原則，銷售人員數目的確定方法，銷售人員招聘的渠道，銷售人員培訓的目的、時間、時機、方式和內容，銷售人員培訓的流程。簡單應用：結合實際案例分析應如何進行銷售人員的培訓。綜合應用：結合實際案例分析應如何進行銷售人員的招聘。

第六章銷售人員的激勵與薪酬管理一、學習目的與要求通過本章學習，了解銷售人員激勵的方式和原則，理解銷售激勵組合，掌握銷售人員薪酬管理的內容。二、考試內容第一節銷售人員激勵的方式（一）銷售人員激勵概述（二）激勵方式第二節銷售激勵組合（一）銷售激勵組合原則（二）根據不同的個性心理采用相應的激勵方式（三）根據不同的表現采用相應的激勵方式（四）根據不同的成熟度采用相應的激勵方式第三節 銷售人員的薪酬管理（一）薪酬概述（二）決定銷售人員薪酬的因素（三）薪酬管理原則（四）薪酬的類型（五）薪酬類型的選擇三、考核知識點1、銷售人員激勵的作用2、主要的激勵方式3、銷售激勵組合原則4、根據銷售人員不同的個性心理、表現和成熟度采用相應的激勵方式5、薪酬管理、外在薪酬、內在薪酬、基本薪資、績效工資、激勵工資的概念6、決定銷售人員薪酬的主要因素7、薪酬管理原則8、薪酬的類型9、選擇薪酬類型應注意的因素四、考核要求識記：銷售人員激勵的作用，主要的激勵方式，薪酬管理、外在薪酬、內在薪酬、基本薪資、績效工資、激勵工資的概念，薪酬的類型。領會：銷售激勵組合原則，根據銷售人員不同的個性心理、表現和成熟度采用相應的激勵方式，決定銷售人員薪酬的主要因素，薪酬管理原則，選擇薪酬類型應注意的因素。簡單應用：結合案例分析決定銷售人員薪酬的因素。綜合應用：根據實際案例分析或論述如何有效激勵銷售人員和合理設計銷售人員薪酬。

第七章銷售人員的績效評估一、學習目的與要求通過本章學習，掌握績效評估的指標，掌握績效評估的方法。二、考試內容第一節績效評估的指標（一）產出指標（二）投入指標（三）比率指標（四）主觀評估第二節績效評估的方法（一）選擇評估方法應考慮的因素（二）主要的評估方法（三）克服評估中的誤差三、考核知識點1、績效評估指標的概念2、產出指標、投入指標、比率指標、主觀評估的主要內容3、選擇評估方法應考慮的因素4、主要的評估方法5、克服評估中誤差的策略四、考核要求識記：績效評估指標的概念，產出指標、投入指標、比率指標、主觀評估的主要內容。領會：選擇評估方法應考慮的因素，主要的評估方法，克服評估中誤差的策略。簡單應用：掌握銷售人員績效評估的主要指標。綜合應用：掌握銷售人員績效評估的方法并能結合實際案例進行綜合分析。

第八章銷售主管與團隊管理一、學習目的與要求通過本章學習，應該了解銷售主管的能力與素質要求，了解銷售主管應具備的成本與風險意識，掌握銷售團隊管理的內容。二、考試內容第一節銷售主管的能力與素質要求（一）銷售主管的能力要求（二）銷售主管的素質要求第二節銷售主管的成本意識與風險意識（一）成本意識（二）風險意識第三節銷售團隊管理（一）團隊精神（二）團隊溝通（三）團隊沖突三、考核知識點1、銷售主管的能力要求2、銷售主管的素質要求3、銷售主管成本控制策略4、風險的概念、類型5、銷售主管辨析、對待、防范與降低銷售風險的策略6、團隊精神的概念、內容7、團隊凝聚力的概念、特征及其影響因素、培育策略8、團隊溝通的方向、內容和溝通渠道9、團隊沖突的概念、類型、作用、過程及其解決技術四、考核要求識記：風險的概念、類型，團隊精神的概念、內容，團隊凝聚力的概念、特征，團隊沖突的概念、類型。領會：銷售主管的能力要求，銷售主管的素質要求，銷售主管成本控制策略，銷售主管辨析、對待、防范與降低銷售風險的策略，團隊凝聚力的影響因素、培育策略，團隊溝通的方向、內容和溝通渠道，團隊沖突的作用、過程及其解決技術。簡單應用：掌握銷售團隊管理的要點。綜合應用：通過實際案例分析銷售團隊的建設。

第九章銷售過程理論與模式一、學習目的與要求通過本章學習，應該掌握銷售方格與客戶方格理論，掌握銷售三角理論，了解埃達模式（AIDA），了解DIPADA模式，了解IDEPA模式，了解FABE模式。二、考試內容第一節銷售方格與客戶方格理論（一）銷售方格理論（二）客戶方格理論（三）銷售方格與客戶方格的組合關系第二節銷售三角理論銷售三角理論的主要內容第三節AIDA模式AIDA模式的含義及其主要內容第四節 DIPADA模式DIPADA模式的含義及其主要內容第五節 IDEPA模式IDEPA模式的含義及其主要內容第六節 FABE模式FABE模式的含義及其主要內容三、考核知識點1、銷售方格理論的主要內容2、客戶方格理論的主要內容3、銷售方格與客戶方格的組合關系4、銷售三角理論的主要內容5、AIDA模式的含義及其主要內容6、DIPADA模式的含義及其主要內容7、IDEPA模式的含義及其主要內容8、FABE模式的含義及其主要內容四、考核要求識記：銷售方格與客戶方格理論中對銷售人員和客戶類型的劃分，AIDA模式的含義，DIPADA模式的含義，IDEPA模式的含義，FABE模式的含義。領會：銷售方格與客戶方格的組合關系，銷售三角理論的主要內容，AIDA模式的主要內容，DIPADA模式的主要內容，IDEPA模式的主要內容，FABE模式的主要內容。簡單應用：結合案例分析銷售模式。綜合應用：利用銷售過程理論分析現實中的個案。

第十章銷售過程管理一、學習目的與要求通過本章學習，掌握銷售過程包括的主要環節，了解尋找客戶的技巧，了解銷售談判過程，了解處理客戶異議的技巧。二、考試內容第一節銷售準備（一）銷售人員儀容儀表的塑造及演示物品的準備（二）銷售目標及銷售計劃的制定（三）明確劃分銷售區域（四）開發準客戶（五）企業在銷售準備中的支持作用第二節拜訪客戶（一）約見客戶（二）明確銷售任務（三）了解企業產品的市場價格及其銷售情況第三節 接近客戶（一）接近客戶時的原則及注意事項（二）接近客戶的方法第四節 銷售談判（一）銷售談判的特點和原則（二）銷售談判的類型及目標（三）銷售談判的階段與策略第五節 處理異議（一）客戶異議的含義、類型、來源（二）處理客戶異議的原則與策略（三）處理客戶異議的常用方法第六節 促成交易（一）促成交易的條件、策略與技巧（二）成交困難的克服第七節 售后服務（一）售后服務的技巧及過程（二）投訴處理及解決辦法三、考核知識點1、銷售人員儀容儀表的塑造及演示物品的準備2、開發準客戶的策略3、約見客戶的策略4、接近客戶時的原則5、接近客戶的方法6、銷售談判的特點、原則、類型、目標、階段、策略7、客戶異議的含義、類型、來源8、處理客戶異議的原則、策略、常用方法9、促成交易的條件、策略與技巧10、成交困難的克服11、售后服務的技巧及過程12、投訴處理及解決辦法四、考核要求識記：接近客戶時的原則，銷售談判的特點、原則、類型，客戶異議的含義、類型。領會：銷售人員儀容儀表的塑造及演示物品的準備，開發準客戶的策略，約見客戶的策略，接近客戶的方法，銷售談判的目標、階段、策略，處理客戶異議的原則、策略、常用方法，促成交易的條件、策略與技巧，成交困難的克服，售后服務的技巧及過程，投訴處理及解決辦法。簡單應用：結合案例論述如何做好售后服務。綜合應用：根據實際案例分析或論述如何有效開展銷售活動。

第十一章銷售過程評估與控制一、學習目的與要求通過本章學習，掌握銷售業績評估的主要指標，掌握銷售業績評估的方法，掌握銷售費用控制主要方法，了解銷售風險的類型及規避風險的策略。二、考試內容第一節銷售業績評估的主要指標（一）企業業績評估指標概述（二）銷售業績評估指標第二節銷售業績評估的方法（一）銷售業績評估的要素（二）銷售業績評估的目的和原則（三）銷售業績評估的工具第三節 銷售費用控制（一）銷售人員薪資控制方案（二）銷售業務費用控制方案第四節 銷售風險控制（一）銷售風險控制的含義（二）銷售風險產生的原因（三）銷售風險控制的原則、方法、策略三、考核知識點1、銷售業績評估的主要指標2、銷售業績評估的要素3、銷售業績評估的目的和原則4、銷售業績評估的工具5、銷售人員薪資控制的主要內容6、銷售風險控制的含義7、銷售風險產生的原因8、銷售風險控制的原則、方法、策略四、考核要求識記：銷售業績評估的主要指標，銷售業績評估的要素，銷售風險控制的含義。領會：銷售業績評估的目的和原則，銷售業績評估的工具，銷售人員薪資控制的主要內容，銷售風險產生的原因，銷售風險控制的原則、方法、策略。簡單應用：結合案例分析企業銷售風險控制原則、方法和策略。綜合應用：掌握企業銷售業績評估的主要指標及方法，并能結合實際案例進行綜合分析。

第十二章銷售信用管理一、學習目的與要求通過本章學習，應該掌握賒銷、信用、信用管理的概念，掌握信用政策的制定方法，了解客戶信用調查和評價的方法，掌握應收賬款的管理方法。二、考試內容第一節信用管理概述（一）賒銷（二）信用（三）信用管理第二節制定信用政策（一）信用標準（二）信用條件（三）信用額度（四）收賬策略第三節客戶信用調查與評價（一）客戶信用調查（二）客戶信用評價第四節 應收賬款管理（一）應收賬款功能（二）持有應收賬款的成本（三）應收賬款的控制（四）應收賬款管理的監督（五）應收賬款風險處理機制（六）企業追賬的基本方法三、考核知識點1、賒銷的概念及其發生的條件2、信用的概念3、信用管理的目標和內容4、信用標準、信用條件、信用額度的概念5、信用條件的內容、信用額度的確定方法、收賬策略的內容6、客戶信用管理的概念7、客戶信用調查8、客戶信用評價9、應收賬款的概念、功能10、持有應收賬款的成本11、應收賬款的控制目的、內容12、應收賬款管理的內容13、企業追賬的基本方法四、考核要求識記：賒銷的概念及其發生的條件，信用的概念，信用標準、信用條件、信用額度的概念，客戶信用管理的概念，應收賬款的概念、功能。領會：信用管理的目標和內容，信用條件的內容、信用額度的確定方法、收賬策略的內容，客戶信用調查，客戶信用評價，持有應收賬款的成本，應收賬款的控制目的、內容，應收賬款管理的內容，企業追賬的基本方法。簡單應用：結合案例進行客戶信用調查與評價。綜合應用：結合實際案例分析銷售信用管理。

第十三章客戶管理一、學習目的與要求通過本章學習，應該掌握客戶關系管理的內容和原則，掌握處理客戶投訴的重要作用，掌握客戶投訴管理的內容及處理投訴的策略，了解客戶服務的作用和技巧。二、考試內容第一節客戶關系管理（一）客戶關系管理的內涵（二）客戶關系管理的內容（三）客戶關系管理實施的原則及策略第二節客戶投訴管理（一）處理客戶投訴的重要性（二）客戶投訴的內容（三）處理客戶投訴的原則、步驟、策略、應注意的問題第三節客戶服務管理（一）客戶服務的含義和作用（二）客戶服務的分類（三）售前服務的內容（四）售中服務的內容（五）售后服務的內容三、考核知識點1、客戶關系管理的內涵2、客戶關系管理的內容3、客戶關系管理實施的原則及策略4、處理客戶投訴的重要性5、客戶投訴的內容6、處理客戶投訴的原則、步驟、策略、應注意的問題7、客戶服務的含義、作用、類型8、售前、售中、售后服務的內容四、考核要求識記：客戶關系管理的概念，客戶服務的含義、作用、類型。領會：客戶關系管理的內容，客戶關系管理實施的原則及策略，處理客戶投訴的重要性，客 戶投訴的內容，處理客戶投訴的原則、步驟、策略、應注意的問題，售前、售中、售后服務的內容。簡單應用：結合案例，分析企業應如何做好客戶投訴管理。綜合應用：利用客戶關系管理理論分析現實中的個案。

Ⅲ有關說明與實施要求

一、本課程的性質及其在專業考試中的地位銷售管理是企業營銷管理中重要的內容之一。本課程是企業管理專業考試計劃中的一門重要的專業基礎課，是進一步學習企業管理的基礎。二、本課程考試的總體要求本課程的考試，既要考核知識，又要考核能力。因此，在系統掌握本課程的基礎知識和基本原理的基礎上，注重運用基礎知識和基本理論分析和解決實際問題，做到理論聯系實際，提高分析和解決實際問題的能力。本課程的基本知識和基本原理包括本大綱所列出的考核點，在自學中注意各知識點、基本原理的比較，綜合和歸納，及其之間的聯系和區別。同時要注意分析實際問題。本大綱規定的考試內容每章先概述全篇的自學要求、考試內容，然后列出本章的考核知識點，再對考核知識點提出不同認識能力層次要求。本大綱各章規定的自學要求、考核知識及考核知識點的知識細目都是考試內容。本大綱的考核要求分為“識記”、“領會”、“簡單應用”、“綜合應用”四個層次，具體含義為：識記：能正確認識和表述科學事實、原理、術語和規律，知道該課程的基礎知識，并能進行正確的選擇和判斷。領會：能將所學知識加以解釋、歸納，能領悟某一概念或原理與其他概念或原理之間的聯系，理解其引申意義，并能做出正確的表述和解釋。簡單應用：能用所學的概念、原理、方法正確分析和解決較簡單問題，具有分析和解決一般問題的能力。綜合應用：能靈活運用所學過的知識，分析和解決比較復雜的問題，具有一定解決實際問題的能力。三、關于自學教材指定使用教材：《銷售業務管理》，何曉兵、葉小梅、潘國斌、范衛星等主編，科學出版社，2011年6月第一版。四、自學方法指導1、自學考試內容覆蓋較廣，因此自學應考者必須注意全面、系統地學習，切忌猜題、押題。2、分析和解決實際問題的能力的提高，必須在基本知識、基本理論的指導下。因此，要注重概念、基礎知識和基本理論的學習，在此基礎上注意聯系實際，分析實際問題。3、自學考試是終結性考試，自學應考者應具有一定的綜合應用知識的能力。本大綱對考核知識點及知識點下的知識細目所提出的具體要求，不要以為一道試題只考核一個知識點，有時還可能綜合考核多個知識點。因而在學完各章后，應及時對概念、基礎知識和基本理論進行歸納，注意它們之間的聯系和區別，并注意綜合應用的訓練。4、本大綱分考試大綱說明、各章考試內容、考核知識點、考核要求，自學應考者必須全面閱讀。五、關于命題考試的若干要求1、本課程的命題考試，應根據本大綱所規定的考試內容和考試目標來確定考試范圍和考核要求，不要任意擴大或縮小考試范圍，提高或降低考核要求。考試命題要覆蓋到大綱所列各章，并適當突出重點章節，體現本課程的內容重點。2、本課題在試題中對不同能力層次要求的分數比例，一般為：識記占20％，領會占30％，簡單應用占30％，綜合應用占20%。3、試題要合理安排難度結構，試題難易度可分為易、較易、較難、難四個等級，每份試卷中，不同難易度試題的分數比例，一般為：易占20％，較易占30％，較難占30％，難占20％。必須注意，難題的難易度與能力層次不是一個概念。4、本課程考試試卷采用的題型，一般有：單項選擇題、多項選擇題、名詞解釋、簡答題、論述題、案例分析題。各種題型的具體形式可參考本大綱附錄。5、本課程的考試形式為閉卷筆試，考試時間為150分鐘。

附錄：題型舉例一、單項選擇題1. 影響企業銷售最重要的外部因素是（ ）。A、市場需求動向 B、經濟發展變動情況 C、行業競爭動向 D、政府消費者團體動向2. 2/10的折扣政策表明，如果客戶在10天之內付款，將獲得貨款總額2％的折扣優惠。這種折扣政策是（ ）。A．季節折扣B．現金折扣 C．功能折扣 D．批量折扣二、多項選擇題1. 竄貨可以按照動機不同分為（ ）等類型。A、自發性竄貨 B、自然性竄貨 C、良性竄貨D、惡性竄貨 E、競爭性竄貨2. 績效工資制包括（ ）。A、銷售提成工資制 B、職務工資制 C、計時工資制 D、技能工資制 E、傭金制三、名詞解釋1. 銷售預測2. 客戶關系管理四、簡答題1. 簡述銷售人員績效評估的主要方法。2. 簡述客戶方格理論。五、論述題1. 論述零基預算法的步驟及其優缺點。2. 銷售人員激勵組合有哪些？請舉例進行說明。六、案例分析題案例1：微軟公司使數以百計的雇員成了百萬富翁。可是，鮮為人知的是，他們中許多人在取得了財富之后，卻仍繼續留在微軟工作。很多人認為，發財就等于取得了辭職的資格證書。但是，事實證明，微軟公司的百萬富翁們并不那樣認為。微軟公司的工作條件并非舒適安逸，在這里，一周工作60個小時是常事。在主要產品推出的前幾周，每周的工作時數還會過百。微軟公司也并非以其高額津貼出名。相反，它卻以“吝嗇”著稱。據該公司的一位前任副總裁透露，多年以來，董事長比爾?蓋茨因公出差時，總是自己開車去機場，而且坐的是二等艙。 那么，是什么神奇的吸引力，竟使這幫百萬富翁（甚至包括一兩億富翁）不是因為自己經濟的需要而如此賣命地工作呢？答案只有一個，那就是完全超越了自我的團體意識。這種團體意識，已在微軟公司落地生根。微軟人認為，他們不屬于自己，而是從屬于某種特別的東西——微軟這個團體。比爾?蓋茨在談到這種文化之時，講道：“這種企業文化營造了一種氛圍，在這種氛圍中，開拓性思維不斷涌現，員工的潛能得以充分發揮。我們微軟公司所形成的氛圍是，你不但擁有整個公司的全部資源，同時還擁有一個能使自己大顯身手、發揮重要作用的小而精的班級或部門。每一個人都有自己的主見，而能使這些主見變成現實的則是微軟這個團體。我的策略一向是，聘用有活力、具創新精神的頂尖人才，然后把權力和責任連同資源（人、財、物），一并委托給他們，以便使他們出色地完成任務。”請結合案例分析企業應如何培育團隊精神。

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